Le compromis dans la négociation - Compte Rendu de la session

Session du mardi 17 novembre 2020

11 participants | A distance 

Animation de la session par Hélène Alauze, accompagnée de Jacques Prat. 

Ouverture de la session :

Après présentation individuelle des participants, Hélène introduit la notion de compromis et invite les présents à partager une situation de négociation. 

  Partie 1 : Témoignages  
 

Témoignage 1 
Par Valérie Astic > Retour d’expérience d’une négociation sur le plan juridique. 

Sujet :

Dépôt de marque qui a fait l’objet d’une opposition de la part d’une grande marque. Opposition car noms semblables. 

Objectif de la négociation présentée :

Rechercher une solution ou établir une collaboration. 
Rappel de la définition légale d’un compromis comme un contrat.
 

Solution proposée : 

La négociation a été préparée et argumentée pour que la marque puisse être déposée. Négociation positive pour chacun des acteurs.
La négociation ne fonctionne pas dans tous les cas, il faut que les personnes en jeu soient prêtes à entrer dans la négociation. Dans le cas présenté, il n’y avait pas d’enjeu majeur pour la grande marque, si ce n’est de montrer qu’elle fait de la veille. 

Témoignage 2 
Par Eric Sudrie > Retour d’expérience dans le domaine commercial. 

Sujet :

Location d’hébergements de vacances en camping. 

Objectif de la négociation présentée :

Commercialiser des destinations qui ne se valent pas (en termes de confort ou de zone géographique) – l’objectif est de négocier les destinations les plus attractives en faisant entrer des destinations moins « exotiques » dans la négociation. 

Solution proposée :

L’acheteur gagne sur le prix, le vendeur vend les destinations les plus compliquées. Les interlocuteurs ont 2 intérêts complémentaires permettant de trouver un compromis. N’ayant donné entière satisfaction à aucun des acteurs, la négociation aurait pu être améliorée. 

Témoignage 3 
Jacques Rossi > Retour d’expérience liée à une problématique de police de caractères.

Sujet :

Jacques, en tant qu’agence de communication, s’engage à fournir des éléments libres de droits ou de céder les droits de gestion de police. Les polices de caractère sont soumises à des droits redevables à l’agence ou la personne créatrice de la police de caractères. 
Négociation internationale avec une entreprise créatrice de la police de caractères située aux USA.

Objectif de la négociation présentée :

Utiliser la police en minimisant la contrepartie demandée, car élément non prévu préalablement au contrat entre l'agence et le client. 

Solution proposée :

Les droits ont été payés à moitié par l’agence pour l’utilisation de la police sur le packaging, à moitié par le client pour l’utilisation de la police sur les supports web.
Cela a contribué à un gros changement dans l’agence concernant le sujet des polices de caractères et les relations avec les clients. Des actions sont en cours pour mettre en place les règles juridiques concernant les polices de caractères. 

Jacques Prat revient sur un exemple théologique avec l’historique du roi Salomon.

  Partie 2 : Diffusion de la video Ted X « Négociation: ne cherchez pas le compromis » par Jean Pelabere  

Grandes idées | Pour une négociation convaincante : 
1 / Prenez le contrôle de vos intuitions
2 / Passer d’une volonté de convaincre à une volonté de comprendre
3 / Chercher à augmenter son partenaire

Conclusion : Une bonne négociation est une négociation sans compromis.

  Partie 3 : Echanges et débat  

Hélène lance le débat, de nombreuses questions et idées sont abordées : 

• Faut-il réellement mettre ses intuitions de côté ? 
• Comment contrôler ses intuitions, ne pas être trop spontané pour rester dans le contrôle ? 
• Négociation = prise de pouvoir ? Celui qui a l’information, la « volonté de comprendre », prend-il le contrôle de la négociation ? 
• Lorsqu’on n’est ni en pouvoir, ni en confiance, il est intéressant de laisser parler ses intuitions (sans laisser aller sa spontanéité). 
• L’écoute permet de prendre le temps de recevoir l’information et de préparer encore mieux son argumentaire.
• La phase de récapitulation est un élément primordial pour être certain d’être en accord avec son interlocuteur.
• L’objectif d’une négociation n’est pas de convaincre, mais d’avoir un « oui ».
• La négociation entre en jeu dans de très nombreux domaines.
• Les négociations se font dans toutes situations, exemple des négociations interpersonnelles et des négociations parent / enfants par exemple sur le sujet des tablettes, TV, téléphones. Dans cette situation, le compromis éternel ne semble pas efficace. Mais quelle stratégie mettre en place ? Est-il nécessaire de négocier dans le cadre de l’éducation ? Le mot négociation est-il adapté à la situation d’éducation ? 

> Discussion autour les exemples précédemment exprimés, et réflexion sur les négociations présentées.

Fin de la session.